近日，珍酒李渡公布了上市后的首份年報。

　　2023年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入70.3億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤16.23億元，兩大數(shù)據(jù)均實現(xiàn)雙增長。不過，珍酒李渡光鮮業(yè)績的背后，銷售費用高企、毛利率低于同行、業(yè)務條線發(fā)展不均衡等仍是其亟待解決的難題。

　　業(yè)務發(fā)展不均衡
　　毛利率低于同行

　　公開資料顯示，珍酒李渡集團旗下?lián)碛姓渚啤⒗疃?、湘窖及開口笑四大品牌，覆蓋醬香、濃香、兼香三大香型，公司實控人為“白酒教父”吳向東。與其他傳統(tǒng)白酒企業(yè)不同的是，珍酒李渡旗下品牌均為收購而來。

　　大公快消注意到，珍酒李渡的營收業(yè)績高度依賴“貴州珍酒”單一品牌，“貴州珍酒”占據(jù)公司營收的半壁江山。2021年—2023年，珍酒李渡的主營業(yè)務收入分別為51.02億元、58.56億元、70.3億元。其中，珍酒分別貢獻了34.88億元、38.23億元、45.83億元的營收，占珍酒李渡的營收比重分別為68.4%、65.3％、65.2％，營收占比超過六成。

　　業(yè)務條線發(fā)展不平衡，難以使公司各業(yè)務條線齊頭并進。雖然珍酒李渡旗下品牌涵蓋香型較廣，但其它品牌對業(yè)績的貢獻并不突出。

　　值得一提的是，公司的毛利水平并不理想。2021年—2023年，珍酒李渡的毛利率分別為53.5%、55.3%、58.03%，至今仍未突破70％。

　　據(jù)平安證券研報統(tǒng)計，主流白酒公司毛利率均位于70%~90%區(qū)間。2022年，茅臺、五梁液、瀘州老窖的毛利率分別為91.87%、75.42%、86.59%。像酒鬼酒、口子窖、今世緣的區(qū)域型白酒企業(yè)同期的毛利率分別達到了79.63％、74.16％、76.59％?？梢钥吹剑渚评疃傻拿什粌H低于行業(yè)平均水平，還與其它酒企存在較大差距。

　　“除了飛天茅臺，其他白酒品牌基本都無法按照指導價格進行銷售，且往往伴隨著大力度促銷，因此，像珍酒李渡這種二線白酒企業(yè)，毛利率一直很難提升上去。”快消行業(yè)分析師康定平表示，為了提升知名度，協(xié)助渠道改善動銷，珍酒李渡往往還要大力度營銷，這也在一定程度上蠶食了毛利率。

　　珍酒李渡的毛利率低于同行的背后，是吳向東將大筆資金砸向營銷。

　　吳向東深諳白酒營銷之道，金六福1999年上市，依靠大手筆廣告投放迅速走紅。2001年，中國男足沖進世界杯，彼時的國足教練米盧身著唐裝說的那句廣告語——“中國人的福酒，金六福”至今令人印象深刻。很長一段時間，金六福的廣告投放量都是全國第一。

　　吳向東又將同樣的營銷模式復制到珍酒李渡，2023年，珍酒李渡銷售及經(jīng)銷開支13.42億元，同比增加21.2%。值得注意的是，2020-2022年，珍酒李渡的銷售及經(jīng)銷開支分別為4.03億元、10.21億元、13.42億元。

　　對此，珍酒李渡年報中解釋稱，銷售及經(jīng)銷開支增長主要由于雇員薪酬的增加，與該公司為準備未來數(shù)年的銷售擴張及發(fā)展，2022年下半年一次性大量招聘銷售人員而導致的銷售人員數(shù)目上升有關。

　　珍酒李渡曾在招股書中曾提到，消費者喜好及口味的變化可能會對白酒產(chǎn)品的定價及銷售構(gòu)成下行壓力，或?qū)е落N售及經(jīng)銷開支增加。

　　中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對大公快消表示，珍酒李渡的毛利率低是基于它在上市前后對于整個渠道的促銷力度比較大，而這是讓珍酒在短時間內(nèi)快速上量的一種方法。

　　庫存攀升
　　全國化進展緩慢

　　吳向東此前在接受采訪時曾坦言，想要成為頭部酒企也是十分艱難的，品牌的發(fā)展離不開時間的要素，白酒是一個需要歷史沉淀的產(chǎn)品，也需要對一代代消費者進行培養(yǎng)。

　　實際上，珍酒李渡業(yè)績的迅速增長，與“醬酒熱”不無關聯(lián)。2017年以來，醬酒行業(yè)經(jīng)歷了一輪熱潮，各路資本紛紛加碼醬酒賽道，水漲船高業(yè)績普遍大漲。

　　然而，隨著醬酒行業(yè)2021年下半年開始進入調(diào)整期，除茅臺之外，不少醬酒企業(yè)紛紛陷入渠道庫存高、動銷緩慢和價格倒掛的困境中。珍酒李渡也出現(xiàn)價格倒掛。

　　大公快消注意到，在珍酒官方旗艦店中，產(chǎn)品價格卻低于產(chǎn)品的指導價。以珍十五為例，500毫升規(guī)格的產(chǎn)品建議零售價為899元，但珍酒官方旗艦店中，2579.58元就可以買到六瓶同規(guī)格的珍十五，折合每瓶約426.93元。據(jù)今日酒價顯示，3月31日，珍十五的行情價為330元，價格倒掛嚴重。

　　2022年11月，據(jù)時代傳媒主辦的消費者報道消息，醬酒熱過后，市場出現(xiàn)洗牌，一些品牌價格倒掛，經(jīng)銷商庫存壓力大。具體就珍酒品牌而言，貴州一位從業(yè)者透露，“珍酒倒掛了30元左右”；而廣東酒商給出的價格差則更大，“珍酒倒掛了大概80、90元吧”。

　　與此同時，珍酒李渡的存貨也在逐年增加。2021年—2023年，珍酒李渡的存貨分別為36.49億元、51.39億元、63.83億元。


　　存貨增加的同時，珍酒李渡仍在加大擴產(chǎn)。

　　珍酒李渡在財報中表示，我們將分配資源以增加我們多個生產(chǎn)基地的基酒儲存量、半成品儲存量及制曲產(chǎn)能，從而增強我們的整體產(chǎn)能。

　　銷售渠道方面，珍酒李渡還面臨著白酒行業(yè)的難題，渠道上過度依賴經(jīng)銷商。財報顯示，珍酒李渡主要通過全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡及直銷團隊銷售白酒產(chǎn)品，2021年—2023年，經(jīng)銷商渠道的收入占比分別為88.8％、88.8％、88.6％，而直銷的收入占比僅為11.2％、11.2％、11.4％。


　　珍酒李渡也提早預料這一風險，珍酒李渡曾在招股書中表示，我們的業(yè)務及未來發(fā)展取決于經(jīng)銷商維持及擴大其經(jīng)銷覆蓋范圍的能力。若我們無法有效維持與經(jīng)銷商的業(yè)務關系，可能對品牌、經(jīng)營業(yè)績及財務狀況造成不利影響。

　　一般來說，高端化和全國化是酒企躍升為頭部企業(yè)的重要布局點。但在高端化和全國化上，珍酒李渡卻表現(xiàn)平平。

　　公司主打品牌珍酒雖然是公司業(yè)績的營收支柱，但其主要銷售區(qū)域仍集中在貴州和江西等地，全國化進程較為緩慢。對此，珍酒李渡在財報中也指出，將致力于進一步加強其品牌知名度和拓展江西省以外地區(qū)的全國銷售網(wǎng)絡，為其持續(xù)增長創(chuàng)造額外動力。

　　對于想走高端和全國化的白酒企業(yè)來說，品牌無疑是重要的護城河。

　　百億營收規(guī)模是一線酒企“分水嶺”，是企業(yè)品牌、品質(zhì)、規(guī)模與消費者影響力的直接體現(xiàn)。華潤酒業(yè)掌門人侯孝海曾表示，百億目標是白酒板塊入門的基本門檻和基本目標。“如果沒有百億的目標，我們就失去了進入這個產(chǎn)業(yè)的基本出發(fā)點。”

　　值得關注的是，珍酒的營收規(guī)模在行業(yè)中也未達百億。

　　據(jù)大公快消不完全統(tǒng)計，白酒“百億俱樂部”已達12家，分別有貴州茅臺、五糧液、洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖、古井貢酒等上市公司，以及未上市的郎酒、劍南春、國臺、習酒、今世緣、西鳳。

　　另外，珍酒李渡在高端化方面仍面臨價格倒掛。

　　珍酒李渡高端酒主要包括三款：珍30、李渡高粱1308和湘窖要情酒。招股書顯示，珍30建議零售價為1888元或1999元；李渡高粱1308建議零售價2308元；湘窖?要情酒建議零售價1699元。然而，在天貓珍酒旗艦店，珍30售價僅為980元/瓶，李渡高粱1308僅為1698元/瓶，湘窖要情酒815元/瓶，價格直接腰斬，這幾款酒在淘寶官方店鋪的銷量較低，已售均未達200件。

　　業(yè)內(nèi)分析人士指出，高端產(chǎn)品的價格倒掛，在一定程度上會打擊經(jīng)銷商的積極性，而珍酒李渡的營收又高度依賴于經(jīng)銷商，營收占比超過80%，在經(jīng)銷商積極性不高的情況下，這就會導致公司的動銷問題將日益嚴重。

　　朱丹蓬表示，目前，珍酒李渡的核心競爭力、品牌力、產(chǎn)品力都是不足的，珍酒李渡后續(xù)應該還有發(fā)力的空間

　　中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青認為，珍酒李渡的全國化具備很好的網(wǎng)絡基礎，因為珍酒李渡的實際控制人吳向東曾經(jīng)領導過金六福在全國的大江南北，整個銷售網(wǎng)絡已經(jīng)遍及了省、會、地級市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么在這種狀態(tài)之下，利用曾經(jīng)的營銷團隊和優(yōu)秀的人才，包括曾經(jīng)金六福的資源，推動珍酒的全國化是非常迅速的。

　　同時，肖竹青稱：“做好醬香酒，已經(jīng)有了很高的門檻，未來也將是大佬和寡頭的天下，需要持續(xù)建設品牌IP，需要持續(xù)培養(yǎng)消費者心智資源占位，需要持續(xù)提升品牌在消費者心中的心理價位，這樣這樣才能形成醬香酒消費者愿意買、渠道愿意賣的良好局面。”