一處房產(chǎn)要價(jià)五十萬(wàn)，你出價(jià)四十五萬(wàn)，另一位買房者出價(jià)四十八萬(wàn)。你愿意提高買價(jià)嗎？哈佛大學(xué)商學(xué)院行為科學(xué)教授Max Bazerman說(shuō)，這時(shí)你該自問(wèn)：如果買不到這個(gè)房子會(huì)怎樣？

　　談判專家Bazerman認(rèn)為，了解自己的偏見能增強(qiáng)談判效果。在談判桌旁入座前，應(yīng)該先做好功課，不但得了解對(duì)方想要什么，也要明白自己的局限在哪里。我們多半認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)最大，自己的利益最重要。團(tuán)隊(duì)合作時(shí)，每個(gè)人都會(huì)高估自己的貢獻(xiàn)而低估他人的。人們也往往會(huì)低估配偶的功勞，但過(guò)分自信可能犯下大錯(cuò)。棒球、籃球、足球運(yùn)動(dòng)員“待價(jià)而沽”時(shí)，如果要價(jià)太高，買家放棄，日后可能就“一蟹不如一蟹”，從“明星”淪為路人。如果我們能盡可能擺脫自我中心的陷阱，暫時(shí)擱置個(gè)人的“身份”標(biāo)簽，就能想出較為公平、合理的解決之道。

　　有時(shí)贏得眼前的賭斗會(huì)讓你最終失利。價(jià)格戰(zhàn)打得熱火朝天時(shí)，我們可能意氣用事，覺(jué)得非贏不可。但冷靜下來(lái)，退后一步權(quán)衡利弊，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)必要和對(duì)方“死磕”。還有，錢不是唯一要素，有時(shí)還有更重要的東西需要考慮。比如，和出租車司機(jī)討價(jià)還價(jià)，可能便宜幾塊錢，但你的約會(huì)對(duì)象或因此覺(jué)得你斤斤計(jì)較，并非良配，這就得不償失了。

　　總之，談判總有得失，不可能全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵是守住本心，明確底線，做好功課，有備無(wú)患。如果幻想自己能像影視劇中的主角魅力四射，迷住對(duì)方，或者像黑社會(huì)老大那樣靠威逼制勝，那都是白日做夢(mèng)。私人談判如此，國(guó)家之間也是如此。